Come si fanno i soldi su Internet

Parlando con dei potenziali investitori, ogni tanto (spesso…) mi capita di sentirli dire: “mi piacerebbe investire in qualche iniziativa su Internet ma… non riesco a capire come si possano fare soldi con Internet (e/o col software).”

Come NON fare soldi su Internet e/o col software

Probabilmente, è più facile capire come NON si possono fare i soldi trattando servizi (Internet) o prodotti immateriali (software). Stephan Schmidt, in questo suo articolo del 2008, intitolato “6 reasons why my VC funded startup did fail”, spiega le principali ragioni per cui una “start-up” può fallire (pur avendo un ottimo prodotto e/o un’ottima idea per le mani):

  1. Non vendevamo nulla perché non avevamo un prodotto da vendere.
  2. Non vendevamo nulla perché non avevamo venditori.
  3. Non vendevamo nulla perché nessuno avrebbe comprato.
  4. La finestra di opportunità per il nostro prodotto/idea non si era ancora aperta.
  5. Eravamo troppo focalizzati sulla tecnologia.
  6. Avevamo il modello di business sbagliato.

I primi tre punti sono autoesplicativi ma meritano tutta la vostra attenzione. Come lo stesso Schimdt spiegava in un suo articolo del 2006 intitolato “Rules for a successfull business”, per avere successo negli affari (di qualunque tipo) bisogna rispettare queste tre regole:

  1. Il cliente è l’elemento più importante del vostro business, quello che lo alimenta, il motore che gli permette di andare avanti.
  2. Il miglior piano consiste nel tentare di vendere ai clienti ciò che loro vogliono comprare.
  3. Il vostro business è di successo se le entrate superano le uscite (o, detto in un altro modo, il business è un processo dinamico. Se sta fermo, è morto).

Il quarto punto è uno che conosco per esperienza diretta: ho iniziato a vendere servizi per la realizzazione di siti web nel 1995, cioè circa quattro anni troppo presto… Questo è anche uno dei principali motivi per cui molte start-up degli ultimi anni sono saltate per aria: se il mercato non è in grado di capire cosa state cercando di vendergli, non lo comprerà mai.

Per fare un esempio: i “tablet”, come lo Apple iPad, esistono sin dalla fine degli anni ’80 (vedi: http://en.wikipedia.org/wiki/Tablet_pc#History ). Finchè non si è creata una mentalità sufficientemente orientata alla tecnologia ed al “mobile” (pronunciato “mobail”), non li ha cagati nessuno. C’è voluto un lungo cammino di avvicinamento, costellato di PC, di telefoni cellulari, di eBook reader e di smartphone per creare l’humus necessario al successo dell’iPad.

Il quinto punto è il mio lavoro quotidiano: trovare la tecnologia (software) “giusta” per realizzare un prodotto od un servizio senza che per questo la tecnologia diventi lo scopo ultimo di tutto il progetto. Purtroppo, o per fortuna, la tecnologia è l’elemento fondante del nostro lavoro, ciò che rende possibile questo tipo di business e che fa di noi una “casta” di persone scorbutiche ed incomprensibili. Non è evitabile e non può essere affrontata con superficialità. Sbagliare la scelta delle tecnologie vuol dire condannare un progetto software al fallimento, anche nell’improbabile caso che dovesse arrivare a compimento.

Tuttavia, pensare che la gente compri un prodotto od un servizio perché è tecnologicamente all’avanguardia è un errore che può portare al fallimento un’azienda. La gente compra un prodotto/servizio o perché ne ha bisogno o perché è uno status symbol o perché ne resta affascinata. Il fatto che sia davvero “hi-tech” è irrilevante. Tanto per capirci: nemmeno lo Apple iPhone è all’avanguardia, tecnicamente parlando. Lo si poteva costruire già da tempo, a prezzi enormemente inferiori, in molti paesi. Ciò che lo rende unico è il fatto che sia Apple. È affascinante perché è carico di “storia” e di assunti ideologici ed estetici.

L’ultimo punto, in realtà, è la somma ed il riepilogo dei precedenti e non è possibile commentarlo oltre.

Quelli che i soldi NON li hanno fatti (ma avrebbero potuto)

Tra i molti modi di fallire, uno che ho trovato particolarmente interessante è stato il suicidio di www.zivago.it. Per chi non lo ricordasse, zivago è stato il primo tentativo di creare in Italia un “bookstore” simile ad www.amazon.com . Purtroppo, però, chi lo gestiva era anche il principale fornitore delle oltre 5000 librerie italiane e, nel timore di inimicarsi il mercato tradizionale, non si è mai azzardato a sfruttare il nuovo mezzo tecnologico per ridurre i costi (= “fare sconti”). Questo ha portato al fallimento dell’azienda.

Non avviate un business se non siete davvero intenzionati a lottare per farlo sopravvivere.

Le regole del Business (qualunque business)

Per fare i soldi, su Internet come altrove, bisogna rispettare due semplicissime regole:

  1. Procurarsi qualcosa da vendere.
  2. Trovare qualcuno che lo compri.

Il diavolo, come al solito, sta nei dettagli.

Non è affatto detto che ciò che potete vendere sia il vostro prodotto od il vostro servizio, cioè quello su cui vi siete concentrati all’inizio ed al quale avete dedicato tutti i vostri sforzi.

Molte aziende del settore, infatti, NON sono affatto interessate a vendere il loro prodotto o servizio. Il loro obiettivo consiste invece nel trovare qualcuno (un investitore od un’altra azienda, più grossa) disposto ad acquistare l’intera azienda.

Più esattamente, sperano di trovare qualcuno disposto ad acquistare la loro posizione di mercato una volta che essa sia stata acquisita. Può trattarsi di una posizione (una “nicchia”) di mercato dovuta alla loro notorietà, alla stima di cui godono od alla loro capacità di soddisfare una necessità latente. Può anche trattarsi di una posizione di forza dovuta a diritti legali acquisiti in vario modo. Ciò che conta è che sia qualcosa che è più semplice acquistare che ricreare da zero.

Di conseguenza, non è nemmeno detto che il cliente debba essere il cliente finale, quello a cui avete pensato durante la fase di sviluppo ed a cui volevate vendere il vostro prodotto. In alcuni casi, il vostro cliente potrebbe essere un investitore, un’azienda più grande interessata ad allargare il proprio mercato od un’azienda concorrente interessata a liberarsi di voi. Questo cambia molto il modo in cui deve essere gestito il vostro business (a partire dalla progettazione del prodotto e del processo produttivo).

Ovviamente, per creare una posizione di mercato (un “asset”) rivendibile occorre investire soldi (e tempo). Ecco perché dietro alle aziende del settore c’è quasi sempre un vorticoso giro di denaro.

Quelli che i soldi li hanno fatti

A parte questi casi “particolari”, la stragrande maggioranza delle aziende di Internet e del software che sono in attivo vendono semplicemente dei prodotti (software) o dei servizi (normalmente degli spazi pubblicitari).

Un esempio classico è Google. Grazie alla sua pervasiva presenza, Google è un ottimo vettore pubblicitario e vive soprattutto di questo. Non occorre nemmeno essere dei colossi come Google per vivere in questo modo. Molti siti, anche di piccole dimensioni, come www.punto-informatico.it, vivono di pubblicità. I quotidiani, in particolare, sono degli ottimi vettori pubblicitari.

Le software house che vendono software “shrink-wrapped”, come Microsoft, vivono in un mercato abbastanza simile a quello dei libri, dei CD musicali o dei DVD cinematografici. Come questi altri “attori” del mercato devono fare i conti con la pirateria (che non è il problema grave che si vorrebbe far credere).

La lezione è: il mercato del software, e quello di Internet, non sono radicalmente diversi da molti altri mercati tradizionali. Si vendono prodotti pacchettizzati e servizi a consumo, come in molti altri casi. Le regole di mercato sono più o meno le stesse.

La differenza, quella vera, è che bisogna conoscere a fondo questi prodotti e questi servizi per capire come progettarli, come produrli, come pubblicizzarli e come venderli. Per questa ragione i grandi “vincitori” del mondo del software e di Internet sono quasi sempre ex-programmatori o programmatori ancora attivi, come Bill Gates, Steve Jobs, Sergey Brin, Larry Page, Mark Zuckerberg e molti altri.

Se volete investire in questo settore, trovatevi un socio che ne capisca. Magari nella prossima puntata vi racconto come si riconosce un vero leader visionario, come Steve Jobs, da un venditore di fumo.

Alessandro Bottoni

Comments
One Response to “Come si fanno i soldi su Internet”
  1. Roberto scrive:

    Grazie. Ottimo articolo.

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